Best of Consulting-Award der Wirtschaftswoche für CRM-Projekt von maihiro bei Trelleborg Sealing Solutions

Im Rahmen des Best of Consulting und Best of Consulting Mittelstand zeichnet die WirtschaftsWoche in diesem Jahr zum neunten Mal Deutschlands beste Unternehmensberatungen aus. Ein wissenschaftlicher Fachbeirat und eine Jury bewerteten dafür den Projekterfolg der eingereichten Wettbewerbsbeiträge. Die Auszeichnung in der Kategorie „IT Management“ geht 2018 an die maihiro GmbH. Mit ihrem CRM-Projekt „FASTERGrowth“ belegte sie bei Trelleborg Sealing Solutions, einem weltweit führenden Anbieter von Dichtungslösungen, den ersten Platz. Die Preisverleihung fand am 20. November in Düsseldorf statt.

Eine globale Produkt- und Kundendatenbank, mit der weltweit 1.500 Beschäftigte einheitlich arbeiten, war lange die Wunschvorstellung von Trelleborg Sealing Solutions (TSS). Nach mehreren Initiativen mit gekauften On-premises-CRM-Systemen und später auch Eigenentwicklungen fand der Entwickler, Hersteller und Anbieter von Präzisionsdichtungen, Lagern und Polymer-Formteilen mit der SAP Sales Cloud die für ihn passende Lösung. Die Entscheidung fiel nach einem Proof of Concept, den die maihiro GmbH durchführte, vielfach ausgezeichneter (u.a. SAP Gold Partner, MEE Regional Partner of the Year 2018) Spezialist für CRM-Prozesse und branchenvertraut durch zahlreiche Referenzkunden im B2B-Industriesektor.

Trelleborg Sealing Solutions zählt über 5.800 Beschäftigte in weltweit 28 Produktionsstätten und neun Forschungs- und Entwicklungszentren in Europa, Amerika und Asien. Das frühere On-premises-CRM-System war zwar global im Einsatz, vermochte jedoch nicht, die Vertriebsprozesse zu harmonisieren bzw. zu standardisieren. Die einzelnen Bereiche hatten – obwohl sie global zusammenarbeiten – keine System-Basis, um sich über globale Kunden auszutauschen. Angebote wurden aus unterschiedlichen Applikationen heraus erzeugt, insgesamt fehlte eine länderübergreifende Transparenz.

Prozesse im Vertrieb weltweit harmonisiert
Nachdem TSS-Eigenentwicklungen keine Besserung brachten, fiel die Entscheidung für eine cloudbasierte Standard-Software, die weltweit ausgerollt werden sollte. Mit der von maihiro eingeführten SAP Sales Cloud ist Trelleborg Sealing Solutions in der Lage, seine Prozesse im Vertrieb weltweit zu harmonisieren, Presales und Marketing eng in das Lead Management zu integrieren und die bereichsübergreifende Kooperation zu fördern. Ergebnis ist ein deutlich besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse. maihiro verband die Sales Cloud bei TSS mit bestehenden Lösungen, u.a. mit einem Preisfindungstool. Dies ermöglicht einheitliche Angebotsprozesse inklusive Pricing in einem einzigen System. Integriert wurde ferner ein externes Workflow-Tool zur einfachen Kundenanlage und -änderung.

Über 50 Non-SAP ERP Systeme integriert
Größte Herausforderung im Projekt war es, über 50 Non-SAP ERP-Systeme, u.a. Lösungen wie AS 400 und J.D. Edwards, mit unterschiedlichsten Release-Ständen in die Sales und ebenfalls eingeführte Service Cloud zu integrieren. Themen wie eine nicht harmonisierte Stammdaten-Struktur (Produkt- und Kundendaten), kein zentrales User Management und kein klares Dateneigentum („no clear data ownership“) galt es im Zuge des Projekts zu lösen.

CRM-Strategie als „Mindset“ für kundenorientiertes Denken
Nach Abschluss des Rollouts haben inzwischen knapp 1.500 Beschäftigte Zugriff auf die SAP Sales Cloud als globale Produkt- und Kundendatenbank. maihiro war für TSS nicht nur CRM-Implementierungspartner, sondern entwarf gemeinsam mit dem Kunden auch eine CRM-Strategie. Diese nutzt nicht nur dem Vertrieb, sondern dient als „Mindset“ für ein kundenorientiertes Denken abteilungsübergreifend im gesamten Unternehmen. Im Rahmen einer weiterführenden IT-Strategie wurde ferner ein Datenmodell entwickelt, das zum künftigen SAP S/4HANA-System passt. Es wurden außerdem TSS-Prozessspezifika an die standardisierte SAP Sales Cloud adaptiert; auch unter Einsatz eigener maihiro-Add-ons wie die Groupware-Integration maiConnect.

Florian Bischof, Manager CRM Systems/Project Manager CRM Implementation bei TSS: „In unserem weltweiten Vertrieb sorgt ein systematisches Lead Management über die Sales Cloud jetzt für mehr Conversion. Erstmals können wir Lead-Quellen für eine strategische Marketingplanung auswerten und die Anzahl an Leads pro Quelle als konkreten KPI generieren. Auch den Anteil der Leads, umgewandelt in Interessenten, Opportunities und Angebote, können wir detailliert messen.”

Über die maihiro GmbH

maihiro konzentriert sich als Unternehmensberatung mit Sitz in Ismaning bei München und Wien von der Strategie bis zur Implementierung auf die Gestaltung von Vertriebs-, Marketing- und Serviceprozessen. Gegründet im März 2000 von Führungskräften der SAP, ORACLE und Kiefer & Veittinger, beschäftigt maihiro heute 50 Mitarbeiter. Unsere Kunden unterstützen wir bei der CRM Geschäftsprozessanalyse und -optimierung, bei der CRM Softwareauswahl, bei SAP CRM, SAP BI und Oracle CRM Implementierungen sowie in IT Trainings, Organisationsentwicklung und Change Management. Als SAP CRM Special Expertise Partner sowie Oracle Beratungs- und Implementierungspartner arbeitet maihiro international für Unternehmen verschiedener Branchen, darunter Merz Consumer Care, Merz Pharmaceuticals, Boehringer Ingelheim, Audi, DEG KfW-Gruppe, HypoVereinsbank, Westdeutsche Immobilienbank, Pliva Croatia, MOL Hungarian Oil & Gas oder Knapp Logistik Automation.

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