Kunden haben „Motivationsknöpfe“

Umsatz machen, verkaufen, sein Produkt an Mann oder Frau bringen – das ist das primäre Ziel vieler Verkäufer. Viele vergessen dabei, dass ihnen ein Mensch gegenübersitzt, der begeistert werden will und dessen Vertrauen gewonnen werden muss. Dazu sollten Sie unbedingt die Motivationsknöpfe Ihres Kunden kennen. Denn Menschen tun Dinge hauptsächlich aus zwei Gründen: Freude oder Schmerz. Am besten ist, Sie nutzen beide Knöpfe.

Dazu muss man allerdings zuerst herausfinden, welches Problem und welche unerfüllten Bedürfnisse der Kunde hat. Dann erhöht man den „Schmerz“ noch ein wenig, um im Anschluss den „Freudeknopf“ zu drücken, indem die Lösung mithilfe des Produktes oder der Dienstleistung präsentiert wird. Hat Ihr Kunde beispielsweise das Problem, dass seine Website veraltet ist, dann zeigen Sie ihm zuerst auf, welche Nachteile das Ganze mit sich bringt, dass er im Internet nicht gefunden wird etc. Erläutern Sie anschließend ausführlich die Vorteile, die er mit einer neuen, von Ihnen designten Webseite hat – mehr potentielle Kunden, vordere Plätze auf Google usw. Das garantiert mit Sicherheit die Aufmerksamkeit des Kunden.

Der Fokus des Kunden lässt sich steuern

In einem Verkaufsgespräch ist es zudem enorm wichtig, worauf der Kunde seinen Fokus gerichtet hat: Ist er interessiert an dem Produkt und möchte wirklich wissen, welche Lösungen es ihm bietet? Oder sucht er bei jedem Argument des Verkäufers das berühmte Haar in der Suppe? Ihr Verkaufserfolg hängt davon ab, worauf sich Ihr Gegenüber fokussiert. Das können Sie mit bestimmten Strategien steuern und damit das Gespräch in die richtige Richtung lenken.

Eine Möglichkeit ist, dem Kunden eine neue Sichtweise anzubieten und ihn dabei in ein passendes Gefühl zu versetzen. Das kann man mit Formulierungen wie Stellen Sie sich einmal vor, dass … erreichen. Oder auch, indem man den Gesprächspartner mit einer Was-wäre-wenn-Frage in eine positive Sichtweise lenkt: Was wäre, wenn wir eine gute und einfache Lösung finden. Würden Sie dann …? Für besonders hartnäckige Fälle empfiehlt sich eine sogenannte Ent-Fokussierung. Dabei wird der Fluss des Gesprächs unterbrochen, indem Sie beispielsweise eine Frage zu einem völlig anderen Themen stellen.

Der Kunde ist der beste Unternehmensberater

Ein ganz wichtiger Tipp, wie Verkäufer und Selbstständige von ihren Kunden profitieren können – auch ohne unbedingt zu verkaufen: Sehen Sie Ihre Kunden als wertvolle Kritiker, denn sie sind die besten Unternehmensberater, die es gibt, und das auch noch kostenlos. Sie haben keinen Grund, Sie zu belügen. Fragen Sie also, welche Leistungen am meisten überzeugen, was es bei Ihrem Angebot zu verbessern gibt usw. Das können Sie direkt nutzen, um den Service zu verbessern, das Angebot auszubauen und vieles mehr. Zudem wird damit die Beziehung zum Kunden verbessert und das Vertrauen gestärkt.