Persönliche Exzellenz und Kompetenz ersetzen keine Strukturen

Was lange eine Stärke war, ist es heute oft nicht mehr: Der Vertrieb in vielen Unternehmen war und ist von Persönlichkeiten geprägt, die Fachwissen und ein langjähriges Vertrauensverhältnis zum Kunden in sich vereinen. Doch dieses Modell hat strukturelle Schwächen: Zum einen ist es nur schwer skalierbar, da es personengebunden ist. Und zum anderen passt der Einzelkämpfer immer weniger zu den sich ändernden Rahmenbedingungen: Die Entscheidungsprozesse auf Kundenseite werden tendenziell komplexer, langwieriger und mit mehr Stakeholdern. Das bringt gestiegene Anforderungen an die Strukturiertheit und Transparenz von Vertriebsprozessen mit sich. Und noch einen Aspekt muss man als Verantwortlicher im Blick haben: Mit dem demografischen Wandel gehen die altgedienten Vertriebler und damit auch deren Erfahrung und Wissen in Rente.

Die Architektur eines leistungsfähigen Industrievertriebs

Damit ein Vertrieb in der Praxis wieder zum Motor eines Unternehmens werden kann, benötigt er klare Strukturen mit definierten Zuständigkeiten und Prozessen für eine effiziente Zusammenarbeit und den Wissenstransfer.  Dennis Fischer bezeichnet sie im Arbeitsmodell Systemische Vertriebsarchitektur (AMSV) auch als die fünf Elemente des strukturierten Vertriebs:

1. Vertriebsarbeit strukturiert aufteilen: In vielen Unternehmen ist der Vertrieb über die Jahre organisch und ohne klare Zuständigkeiten gewachsen. Klare Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten in den immer komplexeren Vertriebsprozessen vermeiden Überlastung und Intransparenz.
2. Neue Kunden systematisch gewinnen: Die Bearbeitung neuer Märkte in den Alltag zu integrieren ist essenziell, um sich als Unternehmen sicher aufzustellen. Das bedeutet auch, die Qualifizierung und Neukundengewinnung verbindlich zu gestalten.
3. Bestehende Kunden gezielt entwickeln: Wachstum im Bestand entsteht nicht zufällig und ohne eigenes Zutun. Vielmehr ist es das Ergebnis kontinuierlicher Evaluation und zielorientiertem, proaktivem Handeln.
4. Angebote und Abschlüsse sichern: Technische Angebote sind arbeitsintensiv. Strukturierte Prozesse mit klaren Kriterien und Abschlusswahrscheinlichkeiten sparen hier Ressourcen und steigern die Erfolgsquote.
5. Verantwortung und Wissen absichern: Fachwissen und Erfahrung machen den technischen Vertrieb erfolgreich. Diese dürfen nicht an Personen gebunden sein, sondern für alle aus dem Vertrieb nutzbar organisiert werden. Erst das schafft die Struktur für Kontinuität und Skalierbarkeit.

Lesetipp für einen praxisnahen Deep-Dive: „Wachstumsplan mit System“

Die beiden Geschäftsführer von WACHSTUMSPLAN, Dennis Fischer und Andreas Straehler, haben gemeinsam das Buch „Wachstumsplan mit System“ geschrieben. Darin erläutern sie auf Basis ihrer langjährigen Erfahrung, wie technische Unternehmen ihren Vertrieb effektiver und zukunftssicher aufstellen können. Einen Überblick über den Inhalt und eine Leseprobe finden Sie auf der Website von WACHSTUMSPLAN.

Alternativ können Sie das Buch auch direkt hier bestellen:

Dennis Fischer / Andreas Straehler
»Wachstumsplan mit System. Mehr Erfolg, mehr Wirkung – wie technische Unternehmen ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen.«
202 Seiten kompakte Praxis.
Hochwertiges Hardcover.
39,90 € · ISBN 978-3-8192-2533-8