Wer eine Immobilie verkaufen möchte, holt häufig mehrere Einschätzungen ein. Doch was passiert, wenn drei Makler drei unterschiedliche Verkaufspreise nennen? Sollte der Eigentümer einfach denjenigen beauftragen, der den höchsten Preis in Aussicht stellt?

Darüber sprechen wir mit Karl-Heinz Wild, Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) bei Wild Immobilien&Finanzierung.

Herr Wild, drei Makler besichtigen ein Haus und nennen drei unterschiedliche Preise. Sollte der Eigentümer den Makler mit der höchsten Einschätzung wählen?

Karl-Heinz Wild: Nein, jedenfalls nicht allein deshalb. Genauso wenig würde ich pauschal empfehlen, den Makler mit der niedrigsten Einschätzung zu wählen. Entscheidend ist für mich zunächst eine andere Frage: Wie kommt der jeweilige Makler zu seiner Einschätzung?

Ein hoher genannter Angebotspreis ist noch kein tatsächlich erzielter Verkaufspreis. Wenn ein Makler eine Immobilie höher bewertet als andere, kann es dafür durchaus gute Gründe geben. Dann sollte er diese aber nachvollziehbar erklären können.

Eigentümer sollten deshalb nicht nur Zahlen miteinander vergleichen, sondern vor allem die Begründungen dahinter.

Was sollte ein Eigentümer konkret fragen?

Karl-Heinz Wild: Eine sehr einfache Frage:

„Warum halten Sie genau diesen Preis für realistisch?“

Dann wird es interessant.

Welche Vergleichsobjekte wurden betrachtet? Welche Besonderheiten meiner Immobilie wurden berücksichtigt? Wie wird die aktuelle Nachfrage eingeschätzt? Welche Käufergruppe kommt infrage? Welche Stärken und möglicherweise auch welche Herausforderungen sieht der Makler?

Und anschließend würde ich noch eine zweite Frage stellen:

„Wie wollen Sie diesen Preis am Markt erreichen?“

Ein Preis und eine Verkaufsstrategie gehören für mich zusammen.

Warum können verschiedene Makler bei derselben Immobilie überhaupt zu unterschiedlichen Einschätzungen kommen?

Karl-Heinz Wild: Immobilien sind keine standardisierten Produkte. Selbst zwei Häuser in derselben Straße können vom Markt unterschiedlich wahrgenommen werden.

Wohnfläche und Grundstücksgröße sind wichtig. Aber ebenso können Zustand, Modernisierungen, energetische Eigenschaften, Ausstattung, Grundriss, Mikrolage oder Nutzungsmöglichkeiten eine Rolle spielen.

Hinzu kommt die Marktsituation.

Welche vergleichbaren Immobilien befinden sich gerade im Angebot? Wie groß ist die Nachfrage? Welche Käufergruppen suchen aktuell eine solche Immobilie?

Deshalb kann es unterschiedliche Einschätzungen geben, ohne dass automatisch eine davon unseriös sein muss.

Aber ein Eigentümer möchte verständlicherweise möglichst viel für seine Immobilie bekommen.

Karl-Heinz Wild: Natürlich. Das würde ich als Eigentümer genauso wollen.

Genau deshalb sollte man aber zwischen Angebotspreis und Verkaufspreis unterscheiden.

Ein hoher Preis im Exposé sieht zunächst gut aus. Entscheidend ist für den Eigentümer jedoch, was am Ende tatsächlich vereinbart wird und ob der Verkauf anschließend zuverlässig abgewickelt werden kann.

Mein Ansatz wäre deshalb nie: Wir müssen möglichst niedrig anbieten.

Aber genauso wenig würde ich sagen: Je höher wir starten, desto besser.

Die Preispositionierung sollte zur Immobilie, zur Nachfrage und zur geplanten Vermarktung passen.

Was kann passieren, wenn eine Immobilie zu hoch angeboten wird?

Karl-Heinz Wild: Das hängt immer vom Einzelfall und von der Marktsituation ab. Ein zu hoher Angebotspreis kann jedoch dazu führen, dass potenziell geeignete Käufer die Immobilie zunächst nicht weiterverfolgen.

Interessenten vergleichen Angebote.

Wenn sie zu dem Eindruck kommen, dass Preis und Immobilie für sie nicht zusammenpassen, beschäftigen sie sich möglicherweise mit anderen Objekten.

Das ist gerade in der ersten Vermarktungsphase interessant, weil ein neues Immobilienangebot zunächst besondere Aufmerksamkeit bekommen kann.

Manche Eigentümer sagen: „Dann gehen wir eben später mit dem Preis herunter.“

Karl-Heinz Wild: Das ist selbstverständlich möglich. Trotzdem sollte man sich vorher überlegen, ob man so starten möchte.

Wenn eine Immobilie längere Zeit angeboten oder der Angebotspreis mehrfach verändert wird, können Interessenten anfangen, Fragen zu stellen:

„Warum ist diese Immobilie noch nicht verkauft?“

Das bedeutet nicht, dass mit dem Haus etwas nicht stimmt. Und es bedeutet auch nicht, dass die Immobilie anschließend zwangsläufig nur noch deutlich günstiger verkauft werden kann.

Aber die Wahrnehmung eines Angebots kann sich verändern.

Deshalb halte ich es für sinnvoller, sich vor dem Verkaufsstart intensiv mit der Preis- und Vermarktungsstrategie zu beschäftigen, anstatt ausschließlich darauf zu setzen, den Preis später korrigieren zu können.

Woran erkennt ein Eigentümer denn eine gute Verkaufsstrategie?

Karl-Heinz Wild: Ich würde einen Makler zunächst fragen:

„Wer soll meine Immobilie eigentlich kaufen?“

Das klingt banal, ist aber eine zentrale Frage.

Ein Einfamilienhaus mit Garten spricht möglicherweise eine andere Käufergruppe an als eine Eigentumswohnung, ein Mehrfamilienhaus oder ein sanierungsbedürftiges Objekt.

Wenn ich weiß, wen ich erreichen möchte, kann ich mir überlegen, welche Eigenschaften der Immobilie für diese Menschen besonders relevant sind und wie das Objekt entsprechend präsentiert werden sollte.

Also reicht es nicht, gute Fotos zu machen und die Immobilie auf einem Portal einzustellen?

Karl-Heinz Wild: Professionelle Fotos, aussagekräftige Informationen und eine gute Präsentation sind wichtig. Aber das allein ist für mich noch keine vollständige Verkaufsstrategie.

Ich möchte beispielsweise wissen:

• Welche Zielgruppe sprechen wir an?
• Welche Unterlagen benötigen wir?
• Welche Fragen werden Interessenten voraussichtlich stellen?
• Welche Besonderheiten sollten wir hervorheben?
• Welche Punkte könnten bei einer Besichtigung erklärungsbedürftig sein?
• Wie gehen wir mit Anfragen um?
• Wie organisieren wir Besichtigungen?
• Und wie verfahren wir, wenn Kaufangebote eingehen?

Ein Immobilienverkauf besteht aus vielen einzelnen Schritten. Die Veröffentlichung des Angebots ist nur einer davon.

Welche Bedeutung hat die emotionale Präsentation einer Immobilie?

Karl-Heinz Wild: Eine große – solange sie ehrlich bleibt.

Menschen kaufen schließlich nicht nur Quadratmeter.

Ein Haus kann für eine Familie bedeuten, dass die Kinder endlich eigene Zimmer bekommen. Ein Garten kann Lebensqualität bedeuten. Ein zusätzliches Zimmer kann für jemanden interessant sein, der im Homeoffice arbeitet.

Ein Käufer muss erkennen können, wie eine Immobilie zu seinem Leben passen könnte.

Gleichzeitig sollte eine Präsentation nichts versprechen, was die Immobilie nicht halten kann. Eine gute Vermarktung sollte die tatsächlichen Stärken sichtbar machen und die erforderlichen Informationen verständlich vermitteln.

Sie sind nicht nur Immobilienmakler und Immobilienbewerter, sondern auch Geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK). Warum ist die Finanzierungsseite für einen Verkäufer überhaupt interessant?

Karl-Heinz Wild: Weil ein Kaufinteressent und ein tatsächlicher Käufer nicht automatisch dasselbe sind.

Ein Interessent kann von einer Immobilie begeistert sein und ein Kaufangebot abgeben. Am Ende muss der Kaufpreis aber auch bezahlt beziehungsweise gegebenenfalls finanziert werden können.

Deshalb halte ich es für sinnvoll, die Finanzierungsseite eines Immobiliengeschäfts nicht völlig losgelöst vom Verkauf zu betrachten.

Natürlich entscheidet letztlich der jeweilige Darlehensgeber nach seiner Prüfung darüber, ob und unter welchen Bedingungen eine Finanzierung möglich ist.

Aber für einen Verkäufer ist es wichtig zu verstehen, dass nicht allein die Höhe eines Kaufangebots relevant ist.

Bedeutet das, dass auch das höchste Kaufangebot nicht automatisch das beste sein muss?

Karl-Heinz Wild: Ich würde es etwas anders formulieren: Der Eigentümer sollte sich nicht ausschließlich die Zahl ansehen.

Nehmen wir ein vereinfachtes Beispiel.

Zwei Interessenten möchten eine Immobilie kaufen. Einer bietet einen höheren Preis als der andere.

Natürlich ist das höhere Angebot für den Eigentümer zunächst interessant.

Aber zusätzlich sollte man sich anschauen, wie konkret die Kaufabsicht ist und wie der weitere Prozess aussehen kann.

Ein Kaufangebot allein ist noch kein notariell abgeschlossener Immobilienverkauf.

Welche Rolle spielt der Makler bei der Auswahl von Interessenten?

Karl-Heinz Wild: Ein Makler sollte aus meiner Sicht nicht nur möglichst viele Anfragen sammeln.

Es geht darum, mit Interessenten strukturiert zu arbeiten.

• Passt die Immobilie überhaupt zu deren Vorstellungen?
• Wie konkret ist das Interesse?
• Welche Fragen bestehen noch?
• Ist ein Besichtigungstermin sinnvoll?

Und wenn sich jemand ernsthaft für einen Kauf entscheidet: Wie soll der weitere Ablauf aussehen?

Viele Anfragen sehen in einer Statistik beeindruckend aus. Für einen Eigentümer ist letztlich aber wichtiger, dass aus der Nachfrage ein sinnvoller Verkaufsprozess entsteht.

Und dann kommt irgendwann die Preisverhandlung.

Karl-Heinz Wild: Genau. Und meiner Ansicht nach beginnt eine gute Verhandlungsposition schon deutlich vorher.

Wenn ein Interessent beispielsweise sagt:

„Mir gefällt das Haus, aber ich möchte 30.000 Euro weniger bezahlen“,

muss man die Situation einordnen.

• Warum möchte er weniger bezahlen?
• Gibt es konkrete Einwände?
• Wie ist die bisherige Nachfrage?
• Gibt es weitere ernsthafte Interessenten?
• Welche Argumente sprechen für die Positionierung der Immobilie?

Eine Preisverhandlung sollte nicht ausschließlich aus spontanen Reaktionen bestehen.

Was sollte ein guter Makler einem Eigentümer auch sagen können?

Karl-Heinz Wild: Nicht nur, was an einer Immobilie gut ist.

Ich finde die Frage sehr aufschlussreich:

„Wo sehen Sie bei meiner Immobilie mögliche Schwierigkeiten?“

Jede Immobilie hat Besonderheiten.

Vielleicht besteht Modernisierungsbedarf. Vielleicht ist der Grundriss für bestimmte Käufer weniger passend. Vielleicht ist die Zielgruppe kleiner. Oder es gibt Punkte, die bei Interessenten regelmäßig Fragen auslösen könnten.

Das bedeutet nicht automatisch, dass die Immobilie schlecht verkäuflich ist.

Aber ich möchte solche Punkte möglichst früh erkennen und überlegen, wie wir damit sachlich umgehen.

Sollte ein Makler einem Eigentümer also auch widersprechen?

Karl-Heinz Wild: Beratung bedeutet für mich nicht, einem Eigentümer immer das zu sagen, was er gerne hören möchte.

Wenn ich zu einer fachlichen Einschätzung komme, sollte ich sie erklären können.

Der Eigentümer entscheidet am Ende selbst.

Meine Aufgabe sehe ich darin, ihm eine möglichst gute Entscheidungsgrundlage zu geben.

Das gilt übrigens auch dann, wenn wir bei einem bestimmten Punkt unterschiedlicher Meinung sind.

Woran erkennt ein Eigentümer einen seriösen Immobilienmakler?

Karl-Heinz Wild: Ich würde nicht versuchen, das an einem einzigen Merkmal festzumachen.

• Ich würde darauf achten, ob der Makler zuhört.
• Ob er Fragen stellt.
• Ob er seine Bewertung erklären kann.
• Ob er eine konkrete Vorstellung davon hat, wie die Immobilie vermarktet werden soll.
• Ob er auch mögliche Schwierigkeiten anspricht.
• Und ob er verständlich erklären kann, was er während des Verkaufs eigentlich für den Eigentümer tun wird.

Vor allem würde ich nicht nur fragen:

„Was bekommen Sie für mein Haus?“

Sondern:

„Wie wollen Sie vorgehen?“

Welche Fragen würden Sie Eigentümern vor der Maklerentscheidung empfehlen?

Karl-Heinz Wild: Ich würde insbesondere diese Fragen stellen:

• Wie haben Sie Ihre Preiseinschätzung ermittelt?
• Welche Eigenschaften meiner Immobilie beeinflussen diese Einschätzung besonders?
• Welche Käufergruppe sehen Sie für mein Objekt?
• Wie möchten Sie diese Käufer erreichen?
• Wie wird meine Immobilie präsentiert?
• Wie gehen Sie mit Interessenten und Besichtigungen um?
• Wie wird mit Kaufangeboten verfahren?
• Wie begleiten Sie Verhandlungen?
• Wie werde ich während der Vermarktung informiert?

Und eine Frage halte ich für besonders interessant:

• „Was würden Sie tun, wenn der Markt anders reagiert als erwartet?“

Denn auch eine sorgfältig geplante Vermarktung ist keine Garantie dafür, dass sich Käufer exakt so verhalten, wie man es vorher angenommen hat.

Sollte man als Eigentümer mehrere Makler miteinander vergleichen?

Karl-Heinz Wild: Das kann durchaus sinnvoll sein.

Ich würde dann aber nicht drei Zahlen miteinander vergleichen.

Ich würde drei Einschätzungen und drei Vorgehensweisen vergleichen.

• Wer kann mir erklären, wie die Bewertung entstanden ist?
• Wer kennt die relevanten Faktoren meiner Immobilie?
• Wer hat eine nachvollziehbare Vermarktungsstrategie?
• Wer beantwortet auch kritische Fragen?

Und bei wem habe ich das Gefühl, dass meine Interessen während des Verkaufsprozesses angemessen vertreten werden?

Das sind für mich wesentlich aussagekräftigere Kriterien als ein einzelner genannter Preis.

Was würden Sie tun, wenn Sie selbst heute Ihr eigenes Haus verkaufen müssten?

Karl-Heinz Wild: Ich würde dem Makler sehr genau zuhören – und darauf achten, ob er auch mir zuhört.

Dann würde ich mir seine Bewertung erklären lassen.

Anschließend würde ich wissen wollen, wer seiner Meinung nach meine Immobilie kaufen könnte und wie er diese Menschen erreichen möchte.

Und schließlich würde ich fragen:

„Was könnte bei Ihrem Plan nicht funktionieren?“

Ich finde diese Frage wichtig.

Chancen kann man schnell aufzählen. Bei einer größeren Vermögensentscheidung möchte ich aber auch wissen, ob jemand mögliche Risiken erkennt und wie er damit umgehen würde.

Warum ist Vertrauen beim Immobilienverkauf so wichtig?

Karl-Heinz Wild: Weil hinter einem Immobilienverkauf meistens sehr viel mehr steckt als ein Inserat.

Eine Immobilie kann einen erheblichen Vermögenswert darstellen. Gleichzeitig hängen häufig persönliche Erinnerungen daran.

Vielleicht wurde das Haus selbst gebaut. Die Kinder sind dort aufgewachsen. Vielleicht stammt die Immobilie aus einer Erbschaft. Oder ein Verkauf wird notwendig, weil sich die Lebenssituation verändert hat.

Deshalb möchte ich zunächst verstehen:

Warum beschäftigt sich der Eigentümer überhaupt mit einem Verkauf?

Erst dann kann man sinnvoll darüber sprechen, welcher Weg zu seiner Situation passen könnte.

Muss sich jemand, der mit Ihnen spricht, bereits für einen Verkauf entschieden haben?

Karl-Heinz Wild: Nein.

Ein Eigentümer kann zunächst einfach wissen wollen, wie seine Immobilie einzuschätzen ist und welche Möglichkeiten bestehen.

Ein erstes Gespräch sollte aus meiner Sicht vor allem eines schaffen:

Klarheit.

Danach kann der Eigentümer entscheiden, wie er weiter vorgehen möchte.

Herr Wild, wenn Sie Eigentümern nur einen einzigen Rat für die Maklerauswahl geben dürften – welcher wäre das?

Karl-Heinz Wild: Dann wäre es dieser:

„Wählen Sie einen Makler nicht allein nach dem höchsten genannten Preis. Lassen Sie sich erklären, wie seine Einschätzung zustande kommt, wie er Ihre Immobilie positionieren möchte und wie er Ihre Interessen während des Verkaufsprozesses vertreten will.“

Denn die Zahl, die vor Beginn der Vermarktung genannt wird, ist das eine.

Entscheidend ist der Verkaufsprozess, der danach beginnt.

Über Karl-Heinz Wild

Karl-Heinz Wild ist bei Wild Immobilien & Finanzierung Ansprechpartner für Immobilienverkauf, Immobilienbewertung und Immobilienfinanzierung.

Als Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Geprüfter Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) verbindet er bei seiner Arbeit die Bewertung und Vermarktung von Immobilien mit einem besonderen Blick auf die Finanzierungsseite eines Immobiliengeschäfts.

Sein Tätigkeitsschwerpunkt liegt im Saarland. Eigentümer begleitet Karl-Heinz Wild von der ersten Einschätzung einer Immobilie über die Vorbereitung und Vermarktung bis zur Kommunikation mit Kaufinteressenten und dem weiteren Verkaufsprozess.

In seinen Fachbeiträgen beschäftigt er sich insbesondere mit Fragen, die Immobilieneigentümer vor einem Verkauf bewegen: Wie lässt sich eine Immobilie realistisch einschätzen? Wie unterscheiden sich Angebotspreis und tatsächlich erzielbarer Verkaufspreis? Woran erkennt man eine nachvollziehbare Maklerstrategie? Welche Rolle spielt die Käuferfinanzierung? Und worauf sollten Eigentümer bei der Auswahl eines Immobilienmaklers achten?

Karl-Heinz Wild
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Internet: www.wild-immo.de

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